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viernes, 20 de febrero de 2015

Productividad en tiendas: esa es la cuestión.

Es fácil perder la orientación al resultado si no tienes claro cómo conseguirlo.

La existencia de múltiples indicadores junto con la carga de trabajo diaria, pueden terminar por despistarte en la consecución de tus objetivos.
Resultado de imagen de productividad

Cuando gestionas tiendas y con el ánimo de hacer las cosas sencillas, tienes que tener la productividad como uno de tus indicadores de referencia . Concentrándote en mejorarla incrementarás la rentabilidad de tu empresa.

¿Qué es productividad?

Productividad es el uso más eficiente que se le puede dar a un activo o recurso dado. Concretamente es la relación entre lo que produces y los recursos empleados en producirlo.

La productividad en retail se puede medir de diferentes maneras, pero yo me voy a referir a la productividad de las personas contratadas por unidad de negocio.

Su fórmula sería:

Productividad = Producción/ horas trabajadas

Entendiendo por producción la suma de todo aquello que produces, que puede ir desde ticktes, euros vendidos, productos vendidos, etc.

Por lo tanto hablaremos de tickets por hora trabajada, euros vendidos por hora trabaja o productos vendidos por hora trabajada.

Al tratarse de un cociente, la productividad la podrás aumentar incrementando tu producción, disminuyendo las horas trabajadas (y por extensión las contratadas) o consiguiendo las dos situaciones a la vez. Es más interesante siempre incrementar la productividad mejorando la producción porque asegura un crecimiento del negocio.

En los último años, rara es la empresa que no ha tenido que disminuir sus horas contratadas en vista de la dificultad de mejorar su producción para mantener su rentabilidad.



¿Cómo mejoramos la productividad?

Lo primero es tener referencias. Para ello y si gestionas varias tiendas, tendrás que hacer una comparativa de las productividades de cada tienda, que se obtiene a su vez de las productividades conseguidas por cada vendedor.

Productividad media será = producción de todas las tiendas/ horas trabajadas de todas las tiendas.

Para mejorar este ratio tenemos que:


  1. Llevar las tiendas por debajo de la media hasta la media.
  2. Mejorar el dato de las tiendas que están por encima de la media.

De forma recurrente y continua.

Método

Supongamos que estamos midiendo tickets/hora trabajada:

  1. Asegura que todos los área managers y gerentes de tienda, comprenden bien qué es la productividad. 
  2. Comunica a cada unidad de negocio su posición en el ranking de productividad de tiendas.Los vendedores tienen que conocer el dato de productividad de su tienda de forma periódica (diaria, semanal o mensualmente)
  3. El dato de cada tienda se compone de las productividades de cada vendedor por lo que para mejorar el dato global tienes que mejorar el de cada vendedor.
  4. Explícales cual es su objetivo: llegar a la media, mejorar hasta un dato concreto...fundamental que tengan un objetivo específico. Cada vendedor tiene que tener un objetivo concreto y conocer su dato de productividad ¿cuántos ticktes hora o día tienen que conseguir?
  5. Entrena fórmulas de acercamiento al cliente. Por ejemplo: "¿encuentra lo que busca?" 
  6. Si el cliente "esta mirando" que tus vendedores le ofrezcan servicios y productos sin compromiso alguno...puede que hoy no le hagan falta, mañana no lo sabemos.
  7. Ten soportes que ayuden a tus vendedores a ilustrar lo que dicen: cartelería, folletos,etc.
  8. Asegura que por horario, los vendedores están correctamente asignados según la actividad de la tienda. No se puede mejorar la productividad si no están los recursos correctamente asignados. Esto es más frecuente de lo que parece y en principio fácil de corregir. Tendrás que trabajar los círculos de comodidad de los equipos y su resistencia al cambio. De ahí que sea tan importante comunicar rankings, objetivos, etc.
  9. Distribuye a los vendedores de forma coherente por la tienda. Ningún cliente sin atender.
  10. Dependiendo de lo agresivo que quieras ser puedes dar feed-back a los vendedores cada hora, al final del día, de la semana, del mes...de cómo va su progresión y la progresión de la tienda.
  11. Asegura que no hay roturas de stock. 
  12. Producto fácilmente identificable y accesible para el cliente.
  13. Felicita  y pon como ejemplo a los que más avancen y mejores ratio de productividad estén obteniendo.
  14. Trabaja en reuniones individuales con los que tengan peores datos y valora si es un problema de formación o de actitud. Ayúdales.
  15. Crea un canal de comunicación para hacer partícipes a todos del resultados global de la tienda y de los avances conseguidos. Involucra a todos en el objetivo común.

Para conseguir todo esto, es necesario un líder en la sala de ventas. Que sepa comunicar de forma adecuada los objetivos que persigue el equipo, haga seguimiento cercano de la marcha de cada vendedor, ayude a cada miembro en la medida que corresponda y tenga una clara orientación al cliente y al resultado.

En resumen:

  • Explica cuál es el camino
  • Entrena
  • Haz seguimiento
  • Comunica los avances de forma adecuada


Francisco Galán.