Escucho, veo y leo con mucha frecuencia que el éxito de un
negocio se basa en “aportar valor”.
Es raro asistir una ponencia o jornada de formación, leer un
artículo en cualquier revista sectorial dedicada a emprendedores o artículo de
opinión empresarial ,sin que estas dos palabras no aparezcan.
Pero… ¿qué aportar valor?
Concentrar lo que es aportar valor en una sola frase no es
sencillo, básicamente porque es un conjunto de muchos elementos a la vez que,
conjugados de manera adecuada, dan como consecuencia valor.
Podríamos decir que son todas aquellas estrategias, acciones,
tácticas, decisiones, relaciones, procesos, riesgos, inversiones, productos,
servicios, iniciativas, comunicaciones, soluciones, características y personas
que proporcionan a nuestros clientes (internos y externos) la percepción de confianza,
seguridad y valor por esfuerzo. Casi nada.
Es decir, que aportar valor es concentrase en generar los
motivos por los que un cliente compra, que no son otros que confianza,
seguridad y valor por esfuerzo.
¿Cómo conseguimos esto?
Confianza
En este sentido juega un papel muy importante la
comunicación. Por lo tanto tendremos que prestar mucha atención a qué queremos
decir y cómo lo queremos decir, de tal manera que consigamos hacer llegar forma
adecuada nuestro mensaje.
En mi opinión la confianza se consigue cuando eres
congruente entre lo que dices y lo que haces y mantienes este valor en el
tiempo.
Pero además tiene que ser un “estilo de vida” dentro de la
compañía. No sirve de nada si no emana desde lo más profundo de la cultura
empresarial.
Seguridad
La seguridad es aquella cualidad que hace que a tu cliente
le evites problemas.
Es por eso que tu producto y/o servicio tiene que hacer la vida
más fácil a tu cliente en forma de: beneficio, imagen, simplicidad, tiempo
libre, notoriedad, garantías…
Valor por esfuerzo
El valor por esfuerzo es lo que el cliente recibe en
relación a lo que le cuesta:
Valor por esfuerzo= Qué me dan/ Qué me cuesta
Cuantos más activos pongamos en el platillo de lo que el
cliente recibe más fácil es que la balanza se desequilibre a favor de una venta
y menos importancia adquiere el precio.
Tenemos que estrujarnos las neuronas para conseguir hacer
percibir al cliente que el valor que le aportamos le proporcionará mayor
beneficio que un descuento en el precio final. Y es aquí donde el Marketing y
talento de los empleados marcarán de nuevo la diferencia.
Los productos y los servicios no hablan y son las personas
las que marcarán las diferencias en la aportación de valor en última instancia.
Hay que fomentar por cada poro de la compañía un estilo de
gestión encaminado a crear confianza, seguridad y valor por esfuerzo y
esto tiene que emanar de las decisiones que tome el equipo directivo.
La empresa que no dedique tiempo, esfuerzo y dinero en
trabajar el valor tendrá que optar por ser la más barata si quiere vender.
Francisco Galán.
http://es.linkedin.com/in/franciscogalandiez
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